1.2 Mercadotecnia en línea

1.2.1 El consumidor Online 

PERFIL "CONSUMIDOR ONLINE"

¿Qué es un consumidor online? 

Un comprador online es aquel consumidor o usuario que hace compras a través de internet, en una tienda online. Instituto Tecnológico de San Luis. (S.f.)

Es un ser social al que le gusta realizar compras vía web, pero también le gusta tener diferentes canales de comunicación y de interacción social a su disposición y plenamente integrados con el comercio electrónico donde esté realizando sus compras.

Los compradores digitales sociales compran a menudo y comparten sus opiniones a través de las redes sociales, foros y diversos canales online, para ellos es natural interactuar con empresas y dar su opinión sobre productos. S.a.. (s.f.).

Es considerado un Prosumer que es el nuevo consumidor, generador de contenido, inquieto, y que no se conforma con solo absorber la información que le llega de las empresas. Éste expresa sus gustos, opina, e interactúa con la marca. Concepto fue inventado por Alvin Toffler (1979) S.a.. (20/7/15). 

Clasificación de los consumidores online

No hay que olvidar que los consumidores online también son humanos, por lo que no todos son iguales. Siendo así, podemos formar algunos grupos según las actitudes comunes que observamos en un consumidor. A continuación, te mostramos algunos tipos de consumidores de internet:

1- El consumidor práctico

Estos consumidores buscan la manera más simple de realizar una compra, le gustan las páginas sencillas, los tutoriales y negociaciones de pocos pasos. También, suelen realizar compras en páginas de contenidos diferentes, y son buenos conocedores de sitios de reembolsos.

2- Los consumidores desinformados

Estos son consumidores ocasionales, ellos realizan su compra basándose en un precio. No suelen visitar otras páginas y no utilizan métodos de descuento. Lo más importante para este tipo de consumidor es que haya una compra rápida y de pocos pasos.

3- Los compradores impulsivos

Este tipo de consumidor no resiste la tentación de una buena oferta. Si algo le gusta, lo compra. En ocasiones, suele guiarse por las críticas en la web de otros consumidores

4- El buscador de ofertas

Son compradores que tienen muy buenos métodos de ahorro. Este tipo de consumidor suele ser uno de los más pacientes en su búsqueda de la mejor oferta o el mejor precio. Aproximadamente, cerca del 15 % de los consumidores online se consideran buscadores de ofertas.

5- El buscador de experiencias

Estos usuarios buscan tener experiencias completas de servicio y, por este motivo, tienden a realizar muy buenas valoraciones. También, es el perfil que busca tener la mayor seguridad en sus compras. Otra característica de este tipo es que prefieren que los procesos de compra impliquen pocos pasos, y que lo obligue a registrarse en la página web. Digitalvar. (s.f.).

 

Perfil del Consumidor Online

1.2.2 Bases de Segmentación más comunes para mercados en línea 

Es importante las bases de segmentación porque permite identificar a los consumidores debido a sus características de necesidades o preferencias, en donde las compañías deben profundizar en el conocimiento de su mercado con el objetivo de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste.

El objetivo de esto es que las compañías pueden incrementar su efectividad, optimizar sus recursos y costes, e incrementar la satisfacción por parte de los clientes; por tal motivo la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado en la cual se debe realizar un perfil de sus clientes con las características: Demográficas, Geográficas, Socioeconómicas, Hábitos de vida y Conductuales. 

Es por ello que, en equipo se realizó una actividad en base a esto en donde evaluamos las bases de segmentación de acuerdo a cada una de las característica ya mencionadas de la tienda online llama "Shein", esto es el resultado de ello: 

Segmentación de mercados tienda “SHEIN”

Demográfica:

Se clasifica por género Femenino/Masculino, edades, categorías o por tendencias, por marca, por estilo, tipo de cuerpo, por complexiones, por la forma de la ropa, por colores, por material, por precio, por temporadas. 

Geográfica: 

En relación a su ubicación geográfica Shein maneja: Cambio de moneda al país perteneciente, maneja el cambio de idioma y libreta de direcciones. 

Socioeconómicas: 

Existe un Filtro de precios que consisten de menor a mayor o viceversa, el cambio de moneda de país diferencia el tipo de ingreso, Shein VIP ganas recompensas, búsquedas por envíos gratis o productos que tenga descuentos, acepta diversas formas de pago ya sea a cargos de una tarjeta, transferencia electrónica o pagos en efectivo en ciertos establecimientos.

Hábitos de vida (psicográficas): 

Estilo de vestimenta que elige, te permite como cliente guardar tus productos preferidos, el orden en el que están las categorías. 

Conductuales: 

Tiene una barra de comentario en donde los clientes opinan o dan a conocer sus recomendaciones acerca del producto si de verdad es un buen o no y si vale la pena su precio (su compra), publicidad en redes sociales, cuando haces algún comentario Shein te da puntos para tus compras (descuentos o rebajas), cuando eres un usuario ya registrado Shein te regala cupones de descuentos en cualquier tipo de compra o para cierta cantidad de compra ($dinero$). 

1.2.3 Estrategias para precios en línea 

El precio es una herramienta importante de la mezcla de marketing tanto para brindar valor al cliente como para obtener valor a cambio. 

Conforme a esto, a continuación se presenta un breve mapa con conceptual acerca de los diversos tipos de estrategias de fijación de precios para productos en línea, ademas de una serie de preguntas de análisis y casos prácticos realizados por equipo acerca de este tema.

Mapa Conceptual: 

Preguntas de análisis, (incluyen casos y mini-casos): 

1. Compare las estrategias de fijación de precios de descremado del mercado y de penetración de mercado y analice las condiciones en las cuales resulta adecuada cada una. Para cada estrategia de un ejemplo de un producto lanzado recientemente que haya utilizado esa estrategia de fijación de precios.

R= El ejemplo que yo relaciono con el descremado del mercado es con la compañía de Microsoft, cada vez que lanza una nueva versión de consola lo hace a un precio alto. En este caso las consolas de Xbox One, su precio inicial fue de 499 dólares, con el paso del tiempo el precio fue reduciendo a 299 dólares ya que se fueron presentando nuevas versiones mejoradas. 

El más reciente lanzamiento de Xbox fueron las versiones de consolas de 500gb de memoria en un precio de 319.99 y otra de 1tb de memoria con el precio de 529.99. logrando captar la atención de clientes por el espacio de almacenamiento que ofrecía, diseño, rendimiento y otras cualidades únicas. 

R=Actualmente la marca de XIAOMI utiliza esta estrategia para poder entrar y mantenerse en el mercado. Como es una compañía de teléfonos celulares, y existen demasiados competidores pues lo que hizo fue ofrecer sus productos más bajos que la competencia y así mantenerse en el mercado con una fuerte demanda de sus consumidores. Claro, había muchas características que eran casi idénticas de los celulares de la competencia.

2. Defina la fijación de precios de productos cautivos y de ejemplos, ¿Qué debe preocupar a los especialistas en marketing en relación con la implementación de este tipo de fijación de precios?

R=La fijación de precios de productos cautivos es el establecimiento de precios para productos que deben utilizarse junto con otro producto principal, se consideran ambos artículos al decidir el precio de venta.

Algunos ejemplos son: 

• Las navajas para máquinas de afeitar, 

• Los juegos para una consola de videojuegos, 

• Los cartuchos para impresoras, 

• Las raciones individuales de café, y 

• Los libros electrónicos.

A los especialistas del marketing debe preocuparles el establecer un precio bajo pero que a la vez les genere la mayor cantidad de beneficios, además de tener claro el balance entre los precios del producto principal y el de los productos cautivos, para que esto no genere conflictos con los consumidores y a largo plazo dejen de preferir la marca.

3. ¿Qué es la fijación de precios dinámica?

R=Es el ajuste de los precios de manera continua para satisfacer las características y necesidades de clientes y situaciones individuales

¿Por qué prevalece sobre todo en línea?

R=Porque internet se conduce a una fijación de precios fluida, lo cual ofrece muchas ventajas a los negocios especializados en marketing, puesto que pueden obtener información de sus bases de datos para conocer los deseos y necesidades de los consumidores, evaluar sus recuerdos económicos y así generar ofertas según al comportamiento de compra y fijar los precios correspondientes.

¿Es legal?

R=Es legal siempre y cuando las compañías no discriminen con base a edad, género, ubicación u otras características similares

4. ¿Una compañía siempre debería responder al recorte de precios de un competidor? ¿Qué opciones están disponibles si decide responder?

R=Si y no, es muy común el seguir de cerca a la competencia; es una necesidad para cualquier empresa que no quisiera perder se debe estar al tanto de cualquier novedad que realice, pero en consideración al recorte de precios obliga a los competidores a reaccionar rápidamente debido a que no quisiesen perder a sus clientes y mucho menos que bajen sus ganancias, se podría interpretar como si quisieran obtener mayor participación en el mercado, o bien que requiere hacerlo porque sus ventas están por debajo de lo normal o para quitar compañías del mercado. 

Las opciones que están disponibles es que en ocasiones este tipo de cambio al azar puede ser interpretado inversamente, optar por bajar algo la rentabilidad invirtiéndola en calidad; en lugar de regalar, resulta contradictorio; subir el precio y la calidad. 

5. Analice brevemente las principales políticas de fijación de precios en relación con los distintos niveles del canal de distribución 

R= Política pública y fijación de precios

Fijación de precios a través de los niveles de canal

• Fijación de precios: Los vendedores deben establecer precios sin hablar con los competidores.

• Fijación de precios depredadora: Vender por debajo del costo con la intención de castigar a un competidor o de tener mayores utilidades a largo plazo al sacar a los competidores del negocio.

Política pública y fijación de precios

Fijación de precios a través de los niveles de canal

La Ley Robinson-Patman tiene la finalidad de evitar la discriminación de precios injusta al asegurar que el vendedor ofrezca las mismas condiciones de precio a los clientes de cierto nivel comercial

Política pública y fijación de precios

Fijación de precios a través de los niveles de canal

Ley Robinson-Patman La discriminación de precios está permitida:

• Si el vendedor es capaz de probar que sus costos difieren cuando vende a distintos minoristas.

• Si el vendedor fabrica distintas calidades del mismo producto para diferentes minoristas.

Política pública y fijación de precios

Fijación de precios a través de los niveles de canal

El mantenimiento de precios minoristas (o reventa) ocurre cuando un fabricante obliga a un concesionario a cobrar precios minoristas específicos por sus productos.

Política pública y fijación de precios

Fijación de precios a través de los niveles de canal

La fijación engañosa de precios ocurre cuando un vendedor fija precios o rebajas de precios que confunden a los consumidores o que en realidad no están disponibles

Para ellos.

• El fraude de escáner se presenta cuando hay fallas en el momento de introducir los precios actuales o de rebaja en el sistema.

• La confusión de precios resulta cuando las empresas utilizan métodos para fijar precios que impiden que los consumidores entiendan cuál es el precio que en realidad están pagando.

6. Suponga que usted es dueño de una pequeña cadena independiente de cafeterías que compiten frente a frente con Starbucks, EI precio minorista que sus clientes pagan por un café es exactamente igual que el de Starbucks. El precio al mayoreo que usted paga por los granos de café tostado se incrementó en 25 por ciento.

Usted sabe que no puede absorber ese incremento y tiene que transferirlo a sus clientes. Sin embargo, le preocupan las consecuencias de un claro incremento de precios. Analice tres estrategias alternativas de aumento de precios que puedan apaciguar esas preocupaciones. 

R=Una de las posibles estrategias que se podrían emplear y que no les impacte de manera directa al cliente, seria:

-Estrategia de fijación de precios para mezclas de productos

Fijación de precios de conjuntos de productos, esta sería una buena opción, ya que, al unir otro producto con el que sufrió de aumentos de precio, puede demostrar ser un precio justo a pagar por la combinación de productos.

-Estrategia de ajuste de precio

Fijación de precios psicológica, sería otra muy buena opción, ya que se puede convencer al cliente de que el producto tiene ingredientes de mayor calidad y eso sería una justificación por el aumento de precio.

-Estrategia de ajuste de precio

Fijación de precios geográfica, debido a que la cadena de cafeterías cuenta con varias sucursales en distintas áreas, se podría aumentar el precio dependiendo de la zona, en algunos sectores el precio de venta del café puede ser más elevado que en otros.

7. Identifique tres sitios o aplicaciones de comparación de precios en línea e indague sobre un producto que le interese comprar. Compare los rasgos de precio publicados en los tres sitios. Con base en su búsqueda, determine un precio “justo” para el producto. 

R=El producto interesado fue una Impresora multifuncional Epson L3150, los sitios que se identificaron para la comparación de precios en línea fueron Coppel, Mercado libre y Wal-Mart. 

De acuerdo al objetivo planteado es comparar los precios publicados de estas páginas como se observan en las imágenes:

Wal-Mart Mercado libre             Coppel

 

Se observa que los precios de ambos sitios diferencian tanto uno es más elevado que el otro o uno están en medio de dos, se observa es que el precio de Mercado libre esta fijo mientras que de Wal-Mart y Coppel está en descuento y su precio es un poco costo a comparación de Mercado Libre considerándose que es uno de los productos más vendido en  impresoras, otro rasgo que se observa en los precios de Coppel y Wal-Mart es que se utilizan las ofertas o promociones para vencer el producto y que el consumidor se decida y prefiera comprarlo en su tienda. 

A nuestro criterio el precio “justo” para este producto sería en un rango de $4,000 a $4,500.

8. Una táctica de fijación de precios psicológica consiste en establecer el precio “justo por debajo”; también se conoce como fijación de “precios que terminan en 9” ya que, por lo general, los precios terminan en el número 9 (o 99). Formen pequeños grupos en los que cada integrante deberá seleccionar cinco productos diferentes y visitar una tienda para indagar los precios de esos artículos. ¿Hay variación entre los artículos y las tiendas en relación con los preciso que terminan en 9? 

R=

Productos que se busca	Tiendas donde se buscó
Teléfono celular  “Samsung Galaxy A12”	Coppel	Bodega Aurrera
Impresora Epson Ecotank L1110	Soriana	Bodega Aurrera
Limpiador Facial Pond's Detox	Wal-mart	Soriana
Crema de avellanas nutella	Bodega Aurrera	Soriana
Milanesas de pollo empanizadas	Soriana	Bodega Aurrera
Set de Juego Play-Doh Dentista Bromista	Soriana	Bodega Aurrera

¿Porque los especialistas en marketing utilizan esa táctica de fijación de precios?

R=Está táctica es utilizada principalmente porque hace creer al consumidor que se está llevando un producto a un precio mejor y que está pagando, por tanto, una cifra mucho más ajustada por lo que está comprando (aunque en el fondo no sea real o la diferencia sea tan mínima que su impacto no sea tal).

Otro punto para aplicar esta táctica es que los precios fraccionados son más difíciles de sumar o calcular de forma mental y rápida, lo que hace que los consumidores los perciban de una forma mucho menos cuestionable.

Minicasos y Aplicaciones 

11.9 Prácticamente para que los vendedores les respeten los precios erróneos, el cliente en su momento debe de tomar evidencias para que se lo respeten, en ello se debe de incluir el nombre de la tienda, precio y fecha. Esa es la única manera en que se pueden respetar los precios erróneos. En caso de no mostrar evidencias, la tienda corrige los errores y para cuando el cliente reclame, no habrá evidencias.

11.10 Otro caso similar sucedió con Elektra, en su página de internet había puesto precios erróneos a lo que era refrigeradores, estufas, lavadoras, etc. Pues la gente que estuvo atenta a la página se percató de ese error y aprovecho, pero para garantizar que se lo respetaran, tomo capturas de pantallas y acudió a Elektra y a la Profeco para respaldar su compra. Lo que los analistas de marketing mencionan y sugieren es que el supervisor de ventas este dando constante revisiones de los precios que se maneja y que se exhiben tanto en la página como en la tienda. Todo con el fin de evitar este tipo de situaciones en las cuales pone en apuros a la empresa.

11.11 Desde nuestro punto de vista sí, porque al fijar los precios de esta forma los únicos beneficiados son las mismas empresas que fijan los precios y los afectados son los posibles compradores o bien los rivales de dichas empresas que no tienen los mismos proveedores, debido a que si los precios se fijan de forma concertadas afecta directa o indirectamente en el precio final del producto ya sea que lo aumente o que su precio sea bajo.

Desde nuestro punto de vista sí, Porque a pesar de ser distintas culturas las que  no es que ese es involucrados en  negocios por el estilo,  la economía es global,  y los precios  qué se fijan de forma concertada afecta  a la competencia perfecta lo cual también daña a los rivales que no tienen los mismos proveedores y a los mismos consumidores del producto puesto que puede aumentar o disminuir el precio de los productos a tal grado que solo beneficia a la empresa concertada,  lo que a la larga puede provocar que se cree un monopolio y como bien sabemos esto en nuestro territorio nacional es ilegal y por lo tanto se estaría cayendo en un delito federal. 

Caso empresarial. Coach monta la ola de los precios altos

Preguntas para análisis del caso

 

11-15 ¿Qué desafíos enfrenta coach en relación con la fijación de precios para su vasta línea de productos? 

El principal desafío que enfrenta es el fijar precios correctos, que le regresen el reconocimiento y la exclusividad que tenía la marca antes, pero sin dejar de lado también el tomar en cuenta los cambios que se han presentado en la economía de la sociedad. Además, otro desafío es el recuperar a sus clientes e incrementarlos, ya que en cuanto a la fijación de precios que Coach tenga, los clientes podrán ver si la marca de nuevo ofrece productos que no todos pueden tener, así lo verán como algo novedoso, lo cual los impulsara a comprar más. 

11-16 Con base en los principios que se expusieron en el capítulo, explique cómo es que el precio influye en las percepciones que tiene el cliente de la marca Coach. 

El precio influye en las percepciones de los clientes de esta marca de manera que al contar con un precio alto, los clientes sienten esa exclusividad de la marca, tienen el pensamiento de que serán los únicos que puedan adquirir sus productos, y además, sienten que estos cuentan con más calidad y garantías,  pero en cambio, si los precios son más bajos, lo que sus clientes frecuentes pensaran es que la marca está perdiendo prestigio, calidad y recursos y por ello disminuye los precios, lo que los llevara a preferir otra marca que les sea más atractiva a la vista de otros. 

11-17 ¿De qué manera la creciente competencia de precios ha afectado el desempeño de la marca Coach? 

La empresa llevo muy lejos los precios, y el Coach elimino promociones que tenían que fueron la principal fuente de ingresos y que atraían a los clientes que querían un producto de la marca. El mercado tiene la facilidad de consumir un producto con un precio demasiado alto. Algunos que analizaron dicen que Coach están perdiendo el enfoque en la moda esto afecta ya que sus competidores atraen a los clientes con producto nuevo, llamativo y que está de moda, Coach empezó a lanzar al mercado producto nuevo para caballero la cual tuvo buena aceptación y sus finanzas empezaron a subir.

11-18 ¿El plan propuesto por la actual directiva de Coach tendrá éxito en revertir la caída de la participación de mercado de la marca? ¿Por qué si o por qué no? 

Si tendrá éxito, ya que por el mismo hecho de que lanzara nuevos productos, y esto llamara la atención de los clientes o nuevos clientes y esto hará que se vuelvan a posicionar donde estaban tiempo atrás. 

Se podrá decir que se arriesgan mi mucho, pero es una estrategia de muy alto nivel.

11-19 ¿Qué recomendaciones haría usted a Coach?  

Le recomendaría, que no deje que las circunstancias o las personas les pongan precios a sus productos ya que cada uno lleva tiempo y calidad. Pero le recomendaría que no elevara en este tiempo sus precios ya que hay más empresas que ofrecen el mismo producto por el casi mismo precio competitivo. Y tiene la misma funcionalidad.

Bibliografía:

Instituto Tecnológico de San Luis. (S.f.). Consumidor Online. ., de sites.google Sitio web: https://sites.google.com/site/mercadotecniaelectronica20/home/definicion/alcances-y-objetivos/consumidor-online

S.a.. (s.f.). 1.2.1 consumidor online, de sites.google Sitio web: https://sites.google.com/site/mercadotecniaelectronica93/home/1-2-mercadotecnia-en-linea/1-2-1-consumidor-online

S.a.. (20/7/15). Comportamiento del Consumidor El consumidor online. ., de PDF Sitio web: http://www.hogartotal.net/cursos/images/documentos/conductas-consumidor/clase11.pdf

Digitalvar. (s.f.). Clasificación de los consumidores online. ., de Digitalvar Sitio web: https://digitalvar.es/blog/consumidores-online-cuales-son-los-tipos/